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Háblame de tu BATNA

“Háblame de tu mundo, Usul” es una frase que puede resultar familiar a todos los amantes de Dune. Chani, hija de Lyet, le pide a Paul Atreides que le cuente cosas acerca de su planeta natal, algo que para ella es totalmente desconocido. Es cierto que Chani y Paul no están en una negociación, únicamente intercambiando información, pero ¿qué pasaría si hubieran estado realmente negociando y la frase hubiera sido “Háblame de tu BATNA”. ¿Qué tendría que haber hecho Paul?


El BATNA

Primero, ¿qué es eso del BATNA? Básicamente son las siglas en inglés de Mejor Alternativa a un Acuerdo Negociado (Best Alternative to a Negotiated Agreement). Hablando en plata, algo que muchas veces usamos cuando negociamos y tendemos a llamar el plan B.



Imaginémonos que estamos en un mercadillo de Casablanca y empezamos a regatear por conseguir esas babuchas que tanto nos gustan y que deseamos llevar a casa para guardar para siempre en un armario. El vendedor partirá de un número e irá bajando, y nosotros de otro e iremos subiendo, ¿cuál es nuestro BATNA? En este caso tan simple será el precio máximo que estemos dispuestos a pagar por el producto. No será el precio que hubiéramos deseado pagar, seguramente, pero será el precio límite a partir del cual no efectuaremos la compra.

En negociaciones más complejas hay varios factores a tener en cuenta a la hora de diseñar nuestro BATNA, como puede ser el valor de las relaciones (muy importante), el valor temporal del dinero y la probabilidad de que la otra parte vivirá a la altura de su parte del trato.

Volviendo a la petición inicial “Háblame de tu BATNA”, ¿qué tendría que haber hecho Paul? La respuesta ahora debería ser clara: ¡No hablar de su BATNA! A no ser, claro está, que hablar de él le fuera beneficioso en la negociación.


¿Por qué es bueno tener un BATNA cuando negociamos?

No es que sea bueno, es que es completamente necesario. El BATNA ofrece alternativas: es la red de seguridad si las negociaciones se colapsan o el resultado ideal no es alcanzable. El BATNA, en este caso, provee una base para la negociación, sin forzarla.

No olvidemos que una negociación no es una batalla. Deberíamos enfocarnos, ambas partes, en llegar a una situación win-win, donde todos ganamos.

En el libro Getting to Yes, Roger Fischer y William Ury propusieron la negociación basada en principios como una nueva forma de abordar las negociaciones. Una negociación de principios busca separar las emociones de los participantes del proceso de la negociación en sí. Describe pues, las negociaciones como problemas a resolver, y no como batallas a ganar.

La negociación basada en principios sigue estas pautas:

  • Separar a la gente del problema

  • Centrarse en intereses en lugar de posicionesInventar opciones de ganancia mutua

  • Insistir en criterios objetivos

  • Preparar el BATNA

¿Cómo preparo mi BATNA?

Aunque al final no tengas que usarlo, haber preparado un BATNA robusto antes de una negociación te habrá servido para estar más preparado ante ella. Pero, ¿cómo lo preparamos?


1-Primero de todo, plantea una serie de acciones que puedas tomar en caso de que la negociación no se alcance:

  • Imagina que pasaría si la negociación fallase

  • Haz un brainstorming de acciones que podrías tomar en esas circunstancias

  • ¿Cuáles son tus opciones si no puedes llegar a un acuerdo?

  • Genera, a partir de aquí, una lista de posibles acciones.


2-Una vez tengas esta lista, desarrolla un plan de acción para las acciones más prometedoras:

  • Ante todas las posibles alternativas, selecciona las acciones más viables

  • ¿Cuáles de estas acciones son realmente implementables?

  • ¿Con cuál de ellas obtendrías el máximo beneficio?

  • Desarrolla un plan concreto para ellas


3-Con estos planes creados, evalúa los resultados más probables para cada uno de ellos:

  • ¿Cuál sería el resultado más probable de cada plan?

  • ¿Qué métricas vas a usar para evaluar el éxito del plan?

  • ¿Cómo de acertadas son estas métricas?

  • Compara todos los planes según los resultados basados en estas preguntas


4-Ahora sólo queda escoger el mejor plan de todos:

  • Compara las evaluaciones de los planes

  • ¿Cuál es el mejor según varias métricas?

  • Selecciona aquél que, en general, tenga mejores resultados

Et voilà tu BATNA.


Pero una negociación es algo más que tener un BATNA

Cierto, el BATNA, aunque es importante y que requiere un gran esfuerzo por nuestra parte para crearlo, no es más que una pequeña pieza en el proceso de la negociación. En posts futuros hablaremos más detalladamente de las negociaciones, de los tipos, las alternativas y de cómo actuar en determinadas situaciones.

Como siempre, estamos a este lado para cualquier comentario, duda, pregunta o discusión sobre el tema :)




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