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Presentar ideas de manera convincente

Actualizado: 20 de may de 2019

En cada organización que entramos nos encontramos con muchas personas motivadas, llenas de soluciones que creen que podrían beneficiar a su entorno. Pero caso tras caso, observamos que uno de los primeros obstáculos con el que se topan, mucho antes de llegar a implementar ninguna mejora, es en el momento de presentar sus ideas de manera convincente.

Podemos tener ideas geniales pero para que puedan moverse necesitamos obtener el apoyo de nuestros colaboradores. Ya sea obtener presupuesto, participación en la iniciativa o simplemente aceptar de hacer una prueba de un cambio, necesitamos primero convencer a las personas a nuestro alrededor para que consideren nuestra idea.

Para ello, no hay una fórmula mágica, pero hay algunas pautas que, cuando las tenemos en cuenta, hacen aumentar nuestra probabilidad de éxito.




1. Entender sus prioridades y/o preocupaciones

Es muy fácil pensar que nuestros compañeros no nos apoyan por falta de voluntad u obstinación, pero es mucho más probable que tengan alguna razón lógica e importante para resistirse a los cambios.


Caso 1: Implantar remoto en una organización

Un equipo con el que trabajábamos intentó integrar trabajo remoto a su día a día, se encontraron con resistencia por parte del departamento de recursos humanos.

  • Resistencias: Tras unas conversaciones abiertas, se dieron cuenta que una de las preocupaciones que tenían no era el control de las horas efectuadas, sino la duda sobre la parcialidad de aplicar el trabajo remoto sólo en un equipo, la preocupación de cómo se lo tomarían los equipos de otros departamentos y el desafío de implementarlo a nivel de toda la empresa de una manera que permita medir el impacto de esta iniciativa sobre los resultados de los equipos.

  • Soluciones: Una vez esas preocupaciones fueron identificadas y tomadas en cuenta, el diálogo pudo seguir de manera mucho más fluida y el equipo que proponía la iniciativa sirvió de piloto para poder establecer métricas, medir el impacto y definir la mejor manera de extender esa medida al resto de la empresa.

El hecho de haberse parado a escuchar las preocupaciones del departamento de RRHH fue la clave para desbloquear la situación.


2. Argumentos impactantes

Otro de los errores más comunes está ligado a la calidad de los argumentos que usamos. Muchas de la iniciativas que se proponen, aunque parten de una intuición muy buena, pero se basan más en opiniones que en hechos.


Caso 2: Entregas de más calidad vs entregas más rápidas

Cuando uno de los programadores de un equipo intentaba convencer a su manager de dejar al equipo dedicar más tiempo a mejorar la calidad de su código, la respuesta habitual era “no tenemos tiempo para ello, necesitamos entregar más rápidamente”.


  • Soluciones: Cuando el mismo argumento se presentó acompañado de métricas concretas que mostraban la baja de productividad del equipo conectadas al aumento progresivo de errores que tenían que ir corrigiendo, el resultado de la conversación fue muy diferente.

Al menos que seamos un experto reconocido, la opinión de cual esté específicamente buscada, enriquecer nuestros argumentos con números, métricas, estadísticas o resultados de una investigación relevante les hará mucho más convincentes.



3. Reducir riesgo de compromiso

Aún cuando tenemos a nuestros interlocutores convencidos, hay una barrera más que necesitamos cruzar, la de lanzarse al vacío. Ningún cambio es seguro y siempre hay un riesgo de que algo falle. Para hacerlo más fácil, es útil reducir el alcance de una propuesta y así reducir la fricción.

Por ejemplo, resulta más fácil obtener apoyo para una prueba piloto que para una transformación total. Más fácil enfocarse en mejorar la calidad del trabajo de un equipo antes que cambiar los procesos de trabajo de todo un departamento.


4. Demostrar resultados

Y finalmente, esos pasos pequeños que tomaremos nos pueden servir de base para enseñar resultados que apoyen de forma consistente a nuestros argumentos.


Caso 3: Pair programing

Cuando un equipo con el cual trabajamos empezó a hacer una hora de “pair programming” a la semana, sabían que ésta acción por sí sola no iba a cambiar su manera de trabajar de manera radical.


  • Solución: Cuando los resultados de esa única hora semanal se midieron y demostraron que los conocimientos compartidos entre los miembros del equipo les daban mucha más flexibilidad a la hora de repartirse el trabajo y entregar mejores resultados en menos tiempo, los managers del departamento estuvieron de acuerdo en que esa hora se transformase en un día para que el equipo siguiese explorando nuevas maneras de mejorar su manera de trabajar.


Como hemos comentado, estas herramientas para presentar las ideas no son mágicas, así como tampoco garantizan que consigamos convencer a los otros de nuestras ideas.

De hecho, para ser realmente eficaces, necesitamos aprender a usarlas con habilidad, y eso requiere tiempo y práctica, pero esta inversión puede ser lo que marque la diferencia entre que nuestras ideas salgan a la luz o no.

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